Eğitimin Amacı:
Satış süreci birçok işletmede uygulananın aksine kesintisiz ve bütünsel bir süreçtir. Bu bütünselliğin arkasında yatan temel fikir, ürün ya da hizmet sunulacak müşterinin araştırılması, bulunması ve anlaşma imzalanması ile başlayan ve bedelin tahsil edilmesi ile sona eren bir bütünlükte yürütülmesini ifade etmektedir. Bedeli tahsil edilmemiş ya da bedeli kadar bir teminat alınmamış bir satış, asla gerçek anlamda bir satış değildir. Olsa olsa ürün ya da hizmetin sunulmuş ya da dağıtılmış olmasıdır. Bu anlamda işletme tamamen risk altındadır. Program katılımcılara; firmaların finansal beklentilerine uygun olarak, kayıpsız ve öngörülen zamanda bir tahsilat sürecinin yaratılmasını sağlayacak temel bilgi ve iletişim süreçlerini benimsetmeyi amaçlamaktadır.
Eğitimin İçeriği:
· Satış Faaliyetlerinin Tanımlanması ve Satış Süreci Analizi
· Satış Sunumlarında Fiyat Vade İlişkisi
· Müşterinin Elde Edeceği Ekonomik Değer
· Paranın Zaman Değeri ve Iskonto Uygulamaları
· Satışta Başabaş Nokta İle Fiyat Belirleme
· Satışta Risk Nedir? Nerede Başlar? Nerede Biter? Ve Nasıl Yönetilir?
· Müşteri İstihbaratının Önemi, Gereklilikleri ve İstihbarat Şekilleri
· Banka, Piyasa ve Referans İstihbaratları
· Müşteri Araştırmasında Satış Temsilcisi Değerlendirmeleri
· Müşteri Ziyaretlerinde Dikkat Edilecek Hususlar
· Müşterilerin Firma Unvanları ve Ortaklık Yapıları
· Araştırma Sonrası Müşterinin Kredilendirilmesi
· Açık Kredili Çalışma Koşulları ve Zorunlulukları
· Kredisiz Müşteriler İle İlişkilerin Yürütülmesi
· Teminatlı Çalışma Gereklilikleri ve Teminat Türleri
· Banka Teminat Mektupları
· Taşınmaz Mal Teminatları ve İpotek Alırken Dikkat Edilecek Hususlar
· Satış Sözleşmelerinin İncelenmesi, Hazırlanması ve Temel Hukuksal Kriterler
· Cari Hesap ve Açık Hesapların Takibi
· Tahsilat Şekline Göre Satış Şekilleri
· Peşin-Vadeli-Konsinye-Ön Ödemeli ve Bağlantılı Satış
· Ödeme Şekillerine Göre Müşteri Türleri ve İletişimi
o Sözüne Sadık Müşteri, Pazarlıkçı Müşteri
o Hesabı Öteleyen, Bahane Üreten Müşteri
o Ödeme Sıkıntısı İçinde Olan Müşteri, Batak Müşteri
· Cari Hesap Mutabakatlarının Önemi
· Tahsilat Kalitesi, Vade Kaçakları ve Ortalama Vade Hesapları
· Kıymetli Evrak Bilgileri
· Çek ve Senetlerdeki Hukuksal Özellikler
· İmza Yetkilisi ve Ciro
· Borç Erteleme ve Temdit Taleplerinin Karşılanması
