Eğitimin Amacı: Günümüz satış kanalları içinde, kilit müşteri olarak adlandırdığımız büyük müşteri            iletişimi, önemini ve etkinliğini her geçen gün daha da arttırmaktadır. Yoğun rekabetçi ortam, zaman  kısıtları ve fiyat rekabetleri müşteri bölümlemesini (segmentasyonunu) zorunlu hale getirmektedir. Bu açıdan bakıldığında işletmeler için büyük müşterilerin yönetilmesi, verimliliklerinin arttırılması,  süreklilik ve karlılık gibi esaslar önemini gittikçe arttırmaktadır. Eğitim; müşterilerin ortaya konulan bu önem ve özelliklerine uygun farklı satış davranışının ve ilişki yönetiminin temel kurallarını, uygulamalarla katılımcılara benimsetmeyi amaçlamaktadır.

Eğitimin İçeriği:

Pazarlama ve Satış Davranışlarında Değişen Kavramlar
Pazarlama Karması, Ürün ve Marka Yönetimi
Kurumsal Satışlarla Diğer Satışlar Arasındaki Farklılıklar
Pazarlık, İkna ve Müzakere Becerilerinin Uygulamadaki Farklılıkları.
Müşteri Değeri Ölçümleri ve Büyük Müşteri Analizi
Müşteri Tatmini Sağlama
Müşteriyi Kazanma ve Müşteri Sadakati Yaratma
Müşterilerin Satın Alma Davranışları ve Karar Alma Süreci
Büyük Müşterilerde Profesyonel Satın Alıcıların Performans Kriterleri
Key account Satış Yöneticisinin Görevleri
Key account Satış Temsilcilerinin Görevleri ve Sahip Olması Gereken Nitelikler
Potansiyel Müşterilerin Belirlenmesi
Kilit Müşteri İletişiminde İş Planı Oluşturma
SWOT Analizi ile Farkındalık Geliştirme
Hedeflere Göre İş Planı
Müşteri Faaliyet Planı
İş Planlarının Rakamsal Analizi
İş Planlarını Müşterilerin Bakış Açılarına Dönüştürme
Müşterilere Sunulan Fırsatlar ve Finansal Öngörüler
İş Planını Müşteriye Kabul Ettirme
Büyük Müşteri İletişiminde Etkili Müzakere Teknikleri
Müzakerede 4 Önemli Nokta;
Hazırlık-Planlama-Analiz-Sunum
Değerler ve Faydalar Üzerinden Pazarlık
Zıtlaşma ve Çatışma Sebepleri
Müzakerelerde Strateji Geliştirme.
Analiz Etme, İtiraz ve Dirençlerin Çözümü ve Uzlaşmaya Giden Yollar
İşbirliği Sürecinin Yönetilmesi ve Kazan-Kazan Yaklaşımı